Segmentazione del pubblico - Le Buyer Persona

Il principio di buyer persona si basa su tre fondamentali:

• SEGMENTAZIONE (manuale o automatizzata-dinamica)
• definizione delle PERSONAS (manuale o automatizzata-dinamica)
• AZIONI DI MARKETING PERSONALIZZATO (manuale o automatizzata-dinamica)

Cos'è la segmentazione?

La segmentazione è un'attività di marketing (online e offline) il cui scopo è quello di organizzare una base di clienti in gruppi simili, basati su psicografiche o fattori comportamentali quali età, sesso, interessi, comportamento di acquisto o una fase del processo d'acquisto.
La segmentazione consente a un'azienda di ottimizzare le offerte di prodotti, le azioni di marketing e le vendite con un approccio più orientato a soddisfare requisiti specifici per segmenti di pubblico definiti. 

... e cos'è una Persona?
Le "Personas" sono archetipici creati per rappresentare diversi tipi di clienti che incontrerai nel tuo processo di marketing e vendita. Di solito contengono informazioni sui dati demografici degli utenti, sul comportamento di acquisto, sugli interessi e sugli obiettivi. Essi sono spesso combinati con la segmentazione di mercato per rappresentare gruppi di clienti specifici.

Perché è necessario segmentare?
Un approccio con segmentazione ben definita del proprio pubblico consente di soddisfare meglio i clienti in un tempo più breve. Di conseguenza, i potenziali clienti sono più propensi ad acquistare, chiudere più velocemente, produrre offerte più grandi e rimanere più fedeli. Per il marketing, segmenti ben definiti significano messaggi e programmi più mirati coerenti con gli interessi dei clienti. Da questa si ottengono tassi di conversione più elevati, interazioni migliori, cicli di conversione più brevi e un migliore ritorno sull'investimento di marketing.

... e perché hai bisogno di una marketing persona?
La definizione delle Marketing Personas ti aiuterà a capire meglio le motivazioni, i desideri e le paure dei tuoi clienti. Aiuterà l'intera azienda a pensare di più al cliente quando si tratta di progettare nuovi servizi, prodotti o un sito web aziendale e i suoi contenuti. 

Segmentazione - tecniche di base

Per segmentare il proprio pubblico esistono diversi modelli/template. In linea generale possono valere i seguenti step:

1. Osservate i vostri dati su analytics, CRM, ecc.: cosa sapete già dei vostri clienti?
2. Definisci gruppi come clienti, clienti prospect e clienti di successo per saperne di più sul tuo pubblico di destinazione con caratteri comuni
3. Intervistate i vostri clienti: organizzate dei colloqui se avete bisogno di ottenere maggiori informazioni
4. Crea le Personas e definisci segmenti di clienti in base a indicatori chiave di segmentazione

Segmentazione - tecniche avanzate

• Assegna in modo dinamico e automatico i contatti al gruppo Personas in base ad attributi chiave e comportamenti tipici
• Utilizza le funzioni di personalizzazione per inviare e-mail e creare contenuti personalizzati nel sito web per i principali segmenti o personaggi

Risorse dedicate

• Cos'è la gestione dei contatti e come utilizzarla?: https://www.kentico.com/what-is-contactmanagement
• Il segreto di una strategia di contenuti intelligenti

Cos'è la Contact Management e come utilizzarla

Cinque minuti per apprendere tutto ciò che avresti sempre voluto sapere sulla Gestione Avanzata dei Contatti e su come fare per offrire la migliore esperienza utente ai tuoi visitatori!

Segmentare automaticamente le Buyer Persona con Kentico

Kentico è una piattaforma di livello enterprise che offre in maniera nativa strumenti avanzati per il marketing tra cui la Gestione Avanzata dei Contatti (Contact Manager) già strutturato per la segmentazione. Per la segmentazione Kentico si basa su diversi strumenti quali: Accounts, Contact Groups e Personas.

— Accounts

Gli Accounts sono in genere aziende, organizzazioni o altre entità in cui operano i contatti. I singoli contatti possono appartenere a più Accounts. È possibile creare account nell'applicazione Gestione contatti.

— Per creare un Accounts è sufficiente accedere all'area amministrazione (*/admin), aprire l'elenco Applicazioni (Applications), quindi aprire la sezione On-Line Marketing e fare clic su Contact Management. Qui aggiungere (cliccare su New account) i dati di contatto dell'account.

— Contact Groups

L'applicazione Contact Groups ti permette di dividere i visitatori del tuo sito in base a caratteristiche comuni e ottimizzare i tuoi sforzi di marketing sui loro fattori tipici. Ad esempio per alimentare gli abbonati alla newsletter, comunicare con i contatti interessati al tuo programma partnership o a coloro che hanno scaricato un documento dal tuo sito web. È possibile impostare i segmenti di cliente nella applicazione Contact Groups sotto l'elenco Online Marketing.

Con Kentico è possibile associare automaticamente un utente ad un gruppo in base a regole predefinite (Macro condition).

Ad esempio possiamo creare un gruppo "Abbandono carrello" per gli utenti che inseriscono un prodotto nel carrello ma non completano l'acquisto, oppure un gruppo "Potenziali Studenti" contenente coloro che che hanno scaricato un webinar. L'assegnazione automatica ad un gruppo può essere definito da una o più Macro condition combinate tra loro.

1. Nell'interfaccia di amministrazione, aprire l'elenco Applications e fare clic su Contact Goups nella categoria Online Marketing
2. Creare un nuovo gruppo di contatti facendo clic sul pulsante New contact group
3. Immettere il nome del gruppo di contatti e aggiungere una descrizione. Selezionare la casella Condition-based contact group per impostare una condizione dinamica
   
   
   
4. I gruppi di contatti basati su condizioni specifiche vengono definiti utilizzando una condizione macro. Il sistema aggiungerà automaticamente i contatti al gruppo una volta soddisfatta la condizione. Fare clic su Edit per selezionare la condizione corretta per il gruppo di contatti. È possibile utilizzare macro predefinite o personalizzate
   
   
   
5. Fare clic su Save e passare alla scheda Contacts per vedere chi è stato inserito nel gruppo
6. Puoi anche assegnare interi Accounts ai gruppi di contatti. Per farlo è sufficiente aprire la finestra Accounts, cliccare su Add accounts e selezionare l'account dall'elenco che si intende aggiungere al Contact group.

— Personas

L'applicazione Personas ti aiuterà a creare profili utenti che rappresentano i tuoi clienti ideali. Nel marketing, organizzare gli utenti in personas vi permetterà di creare contenuti altamente mirati e personalizzare le vostre attività di marketing.

1. Nell'interfaccia di amministrazione, aprire l'elenco Applications e fare clic su Personas nella categoria Online Marketing
2. Creare una nuova Persona facendo clic sul pulsante New persona
3. Inserisci il Persona name e aggiungi altri dettagli come un'immagine (Image) o una descrizione (Description). Sarà inoltre necessario definire una soglia di punti (Point threshold). Questo è il numero di punti che il contatto deve raggiungere per essere assegnato a questa Persona
4. ai alla scheda Regole (Rules). A questo punto, si definiranno le regole per raggiungere la soglia. Ci sono tre tipi di regole in Kentico:
   1. ATTRIBUTES: in genere in base sulle informazioni fornite dai visitatori del sito web tramite moduli online, come il loro numero di telefono, e-mail o titolo professionale. È possibile utilizzare gli attributi incorporati o creare attributi personalizzati
      
      
      
   2. ACTIVITIES: in base alle attività completate sul sito Web o nelle e-mail, ad esempio Visita pagina, Abbonamento alla newsletter o Invio di moduli. Anche in questo caso, è possibile utilizzare attività predefinite o personalizzate
      
      
      
   3. MACRO RULES: basate su una condizione dinamica, che consentono di definire regole più complesse combinando più attributi e/o attività

Dopo aver creato i Contact Groups e le Persona, puoi utilizzarli in varie aree di Kentico, personalizzando i contenuti del tuo sito web, automatizzando il marketing o l'email marketing.